今天的內容是一個簡短的案例分析提供大家做參考,大概是個喝一杯咖啡的時間。


近期遇到一位做新創育兒產品的客戶,靠著賣產品為主要商轉模式,年過一半但銷量還沒達到預估值,想要找行銷公司協助,原先只是要找人協助經營社群因輾轉到了我這邊,但聽完品牌的介紹之後,大家第一個會想問的問題是什麼呢?

以行銷公司的角度來說,「為什麼要經營社群?」「有多少預算?」「想做哪些行銷活動呢?」

這些問題確實都很重要,後續也需要被釐清,才能夠執行相關的事情。但對於客戶來說,他可能會想知道要怎麼辦,要花多少錢才能達到,該怎麼做等。

不然常常就會像鬼打牆一樣,要不就是行銷公司認為什麼都可以做,提的規劃預算太高,負責人看了萌生退意,大家白做工。要不就是負責人想得理想些,想用低於市場價的成本達成目標,這些都是很常發生的狀況。

這本來就沒有對錯,只是立場問題,對行銷公司來說只要有錢什麼行銷服務也都能提供,但對老闆來說,這些問題好像都有點騷不到真正的痛點-

提升銷售量

探究問題源頭,要解決的並不見得是-想要經營社群,而是「業績不好」這件事情,既然是這樣那就必須再把整個情況平攤開來,舉凡從公司的商轉模式、銷售通路、運營狀況等等入手。

基於這樣的理由,我當時提出的問題是「可以跟我說你知道各個管道的銷售狀況嗎?」,最好詳細到客單價、消費頻率、人均成本,如果有投廣告的話,你的ROI或是ROAS分別是多少呢?

既然今天最需要被解決的是「銷售額未達預期」,那就不應該病急亂投醫將有限的資源放置在無效的浪費之上。


一般品牌銷售通路不會只有一個,從線下實體銷售、網站、社群媒體、數位廣告都算是,如果今天是一個線下很強的客戶,那麼預算有限的狀況下,短期為了公司生存或是業績達標,是否應該要先優化線下活動而非線上做社群?這是一個可以思考的點。

另一個面向是,這麼多行銷的方式,如果能知道哪一個管道目前最強,帶來的收益最大或是最有效率,哪一個最弱,是潛在沒有被開發?還是純粹就是投了錢毫無收益,用這樣的邏輯,就能排出優先順序,看是要先加強目前銷售最強的管道,觀察是否能夠同樣正比回饋;又或是應長線考慮,是否該努力補上目前較弱的銷售通路。

另外,有了每一個詳細的數字之後,就可以評估甚至是制定應該要成長多少,大家憑感覺講不準的話,那我們就用數字當基底去延伸做討論,也自然可以去粗估一個成長的比率和數字。


以上是和以「銷售」為導向的新客戶談話的部分內容,當然後續還有很多可以去做優化,但比起什麼都做這種話,透過這樣的方式也許可以獲得比較明確的方向,提供大家參考。

Posted by:Yo Chen 宥勳

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