自由工作、接案的三個談價三階段:訂價、報價、議價

接案報價可以分為「訂價」「報價」「議價」三個階段,之前針對報價這件事情寫過《自由工作者|Ep.02|斜槓、SOHO適用,自由工作者該如何接案報價?》,內容主要是在談如何「訂價」,也就是如何訂出自己的接案市場的價值,方法大致可分為四種,如果還沒看過的,歡迎點選上方連結。

  • 月花費
  • 時間成本
  • 年收入
  • 依成效

當訂價完成後,接下來就進入到報價的階段,這也是許多自由工作者、接案者最頭痛的地方。最理想的狀況當然就是客戶接受訂價並直接執行,但往往天不從人願,常見的狀況像是「預算不足」、「不確定預算」、「客戶對於報的預算不懂、有質疑」等都是常聽到的回答。


接案、自由工作遇到這種情況該怎麼辦比較好?

source:Pexels

根據我自己的經驗,其實客戶不知道的是「你的報價」,而不是自己的預算。作為發案方,每一檔或是要花多少錢或是能用多少錢,多半都已經固定下來,就算他沒有該市場的價格觀念,心裡也會有一個預期價格。

因此,在這個階段很重要的事情是

讓他有意或是無意地說出他心中的那個願付價格。

會有這樣的情況,當然原因有很多,發案方覺得不好意思或是怕打壞市場價格這種,大家應該都不難理解。但最主要還是因為邏輯上的差異-發案展(客戶)是減法,一整包或是預算一直往下減,只要每一筆預算能夠少花一點錢,我就多賺一點;但對於接案者來說是加法,多做一件就是多點收入。

總之,為了能讓自由工作或是接案的人在這個階段,能夠順利取得理想或是合乎市場上的報價,以下我會用我自己一直以來會用的方式做分享給大家參考。


自由工作、接案的談價心法-保持彈性

談價有一個核心原則-訂價是死的,但價格是活的。

解釋起來也很簡單,就是保持彈性,嘗試地替自己創造彈性空間。

你可能會納悶既然都要調價格了,為什麼一開始要訂價?如同商品都會有標價一樣,你必須要知道你的最低水位線在哪裡、做到什麼程度會賺錢,反之。

另外,什麼樣的預算能夠買到什麼樣的服務,這本來也就是服務提供者早就需要界定好的事情,因此訂好價格算是進入市場的入場資格。

了解核心的心法後,雖然自由工作、接案的談價過程相對簡易很多,接下來還是有幾個方法可以分享。


自由工作/接案談價的三個小技巧

source:Pexels

談價的開頭客戶都是多半這樣:

「報價你提提看」

「這個我不是很懂不知道怎麼報」

遇到這樣的狀況該怎麼辦,這邊和大家分享幾個我常用的小訣竅,這些都不是什麼新方法,我只是換個場合用。其中我認為用得最好的就是「直播拍賣」。

一、錨點訂價

錨點訂價其實就是源自於「定錨效應」(Anchoring Effect),主要是指我們在進行決策時,最一開始的資訊(稱為錨點),會對我們的決策有很大的影響。我們也可以用「第一印象」來解釋,第一印象就是一個被沉入海底的「錨」,把思維固定在某處,後面決策也會受到第一印象這個「錨」的影響。

就像我前面寫到:「客戶對於預算或要花出去的錢心裡一定有個預期價,我們的目標就是要想辦法先讓他說出這個預期價格。」

但如果你不拋出一個數字,客戶多半都不會先亮出自己的底牌,這時候我會用市場價去定錨,又或是開一個高報價去實際探出客戶內心的數字。舉例來說,我會說:

「一般市場上寫文章這件事,一篇多少字,報價會落在a-b的價格區間,這個數字能接受嗎?」

提醒一下,其實你不一定要真的清楚市場的價格,畢竟市場價格本來就有高有低,也因此這邊的a,b也可以是你自己設定的區間。

套用直播電商手法,他們多半會用外面賣場看到的價格計算給你,然後再比較自家的內容物,讓你真的感覺到物超所值。

如果這個人是有意願要跟你合作的(這是重點),那多半他們都會對價格有反應,不管是太貴、剛好或是比較低,然後接著說出自己心裡原本的預期價格。

有了這個價格之後,接下來才會是談價的開始。


二、報高回調

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有句話說:「砍頭生意有人做,賠錢生意沒人作」,生活中也很常見這樣的狀況,一開始把價格訂的很高,然後再用各種折扣,去把價錢調低,最後讓消費者買完有一種賺到了的感覺。當然我並不是要你一開始訂一個天價,再各種像菜市場一樣的讓客戶殺價,而是透過彈性的調整空間,取得你想要的報價

有一種很常見的情況是:「我出80,你願付價70,最後的成交價很可能落在75」,也就是透過協商妥協這件事情,把你的報價設定成最後妥協的那個報價。

還有一種幸運的狀況是如果今天客戶的預算比你原先想像的高很多的話,那你就可以取得更好的收穫。如果這時候你再額外送他一點小服務,那很有可能你就圈住這個客戶的心了。


三、真的沒預算

這個算是比較極端的例子,但主要的考量點就是-做起來會不會勞死或是真的很破壞市場價,例如接到某一個案子薪資換算後比工讀生最低時薪還低。

遇到這種狀況,如果真的低於市場價太多,那要直接說並請他要另找人接,或是透過第一個方法,讓他知道這個價格為什麼會很低。還有另一種方式就是去談商品或是業績獎金的計算,也是一種可以試試看的方式。

當然凡事都有例外,如果你真的非常喜歡或是你覺得他對你有意義,那可能你會因為其他的原因而接下這案。

但當你接下來之後,也必須負起告知、教育他市場價是怎麼樣,可能什麼樣的價格可以做到這樣,這個價格發出去會被唾棄等。

對於這種狀況,我唯一的建議就是-工作內容要訂清楚,不然很容易做到最後大家都翻臉。


談價這件事情對自由工作、接案很重要

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談價這件事情絕對是個學問,也還是有很多不同的報價方式。總之,切記要守好自己的訂價水位線,嘗試透過各種方式探出客戶的預期價格,在談價這件事情上面多少會順利一些,也祝大家都能談到自己理想的價格。


Processing…
Success! You're on the list.
Posted by:Yo Chen 宥勳

One thought on “自由工作者|Ep.12|從接案到創業,我都是這樣報/議價

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